一、谈判的重要性
谈判，一般理解为双方有了不同意见 ，通过讨论提出妥协方案 ，最终达成共识的过程 。很多人不会运用谈判技巧，议价能力很弱，经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格 ，这样不仅自己没有得到应有的实惠 ，甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦 。
很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿，“逼迫”他（她）成交 ，这个手段也往往奏效 ，但实际上，这样谈判的价格并非最低的 ，还存在着更为理想的价格。
谈判无处不在 ，它作为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。例如 ，几个朋友一起去吃饭 ，但是众口难调，有的人想吃辣的 ，有的人想吃清淡的 ，这就出现了到哪儿去吃的问题；某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也需要用到谈判技巧 。此外，诸如孩子上什么样的培训班 、员工要求涨工资或晋升 、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工 ，这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景 ，如果能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业发展大有裨益 。
二、谈判的类型
1.零和谈判和双赢谈判
谈判通常分为两种类型：零和谈判和双赢谈判。
零和谈判
在这种谈判中 ，谈判双方争论的是协议中的利益分配 。这种谈判又称为分配式谈判 ，即赢的一方非此即彼，谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障 ，相应地 ，另一方就要遭受损失 。例如，商品交易中的买卖双方 ，买家将价格下拉 ，卖家盈利减少；卖家将价格上扬，买家则要多付出金钱。
双赢谈判
在这种谈判中 ，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益 ，并且在协议中将他们的利益结合在一起 。这种谈判又称为一体化谈判 。
现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式，这种模式以“系统 ”或者“解决方案 ”作为卖点，例如销售床叫做销售“睡眠系统”“睡眠解决方案”。在顾问营销体系中 ，关键点在于提出一套完整方案 ，保证谈判双方共赢，不仅可以提高客户的经营绩效 ，解决当前要做什么的问题 ，为客户提供很多附加值，还能使自己获得丰厚的利润 。
寻找双赢方案 。普通产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判 ，但顾问式营销将重点放在寻找对对双方都有利的解决方案 ，尤其是对客户有利的解决方案，以便帮助他们解决实际问题。例如 ，目前几乎所有笔记本电脑上均贴有“Intel inside ”的标志 ，作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔公司不仅销售芯片 ，还提供了“Intel inside ”这样一个独有标识 ，让客户知道笔记本产品质量的可靠性 。通过这样的方式，英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势，并且提升了品牌附加值 ，帮助使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任 。
关注客户的客户。顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户 ，而且会关注客户的客户，找出最大化利益。只有帮助客户解决他的营销问题 ，才能够提出解决方案 ，提升自己的价值 。试想，如果两个解决方案是一样 ，那么客户一定会购买价格便宜的一方 ，但如果能够帮助客户解决销售问题，即使价格稍高 ，客户也会毫不吝啬地购买该解决方案 。因此 ，现在营销领域的共赢体现在帮助客户解决产品以外，尤其是营销市场上的问题 ，这也是谈判中的重要砝码。
2.纵向谈判和横向谈判
两种谈判的含义
所谓纵向谈判 ，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题 。例如一个方案里涉及条款 、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开 ，保证每一个议题都过关 。
所谓横向谈判 ，是指在某个问题出现分歧时，先讨论其他问题 ，再回头讨论这个问题。例如交易过程中的付款方式出现分歧 ，可以暂时搁置，先就发货时间 、质量条款、验收方式等另行谈判 。
两种谈判的优缺点
两种谈判模式各有利弊 。纵向谈判的优点是程序明确 ，可以将复杂问题简单化 ，讨论详尽，解决彻底 ，效率高；缺点是议程过于死板 ，某一问题陷于僵局后就无法继续。
横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时较长 。由于横向谈判容易达到既提升客户成本又提升退出门槛的目的 ，所以在商业领域中被更多应用 。
三 、谈判的核心概念
很多人都有在地摊“淘宝”的经历 ，亦或是在商场或者大型超市砍价的经历，其中最常见的一种情况是，“砍 ”到最后用甩手就走的招数试探卖家 ，例如某个商品卖家报价200元 ，消费者凭借经验觉得50元就能买下，于是提出降价要求 ，卖家坚持至少80元 ，这时候如果消费者转身就走，卖家反而会接受50元的价格 ，进而成交买卖。
由此可见 ，谈判的核心概念是可替代性 。买家可以去其他卖家处购买，有可替代性；而卖家则失去了这个顾客 ，没有替代性 。
1.可替代性的表现
可替代性体现在工作生活的方方面面。例如 ，员工与老板谈工资时，要让老板明白自己是不可替代的员工；商家与客户谈价格时 ，向客户表明自己的产品是最好的……谈判双方始终会围绕可替代性展开工作 ，尝试营造一种良好的可替代性选择。
一个值得思考的职场话题是薪酬问题，员工的薪酬不仅由自身贡献和能力决定，更要取决于员工是否具有不可替代性 。这里有一个很明显的例子 ，中国的环卫工人薪酬很低 ，美国环卫工人的薪酬却接近甚至超过白领的收入，之所以会形成这样巨大的反差 ，根源在于供求关系 。中国的清洁工岗位虽然待遇不高 ，但是尚处于供不应求的阶段，个体清洁工人可替代性很强 ，甚至为了求得这个岗位打起价格战 ，使得这个岗位的薪酬越发降低；而在美国恰恰相反。可见供求关系对薪酬的影响之大 。
目前动漫产业从业人员的薪酬处于较高水平，很多刚刚毕业的大学生年薪就能够达到五至六万元；工作两三年之后 ，年薪达到十万元；工作五六年之后 ，年薪甚至达到二十至三十万元 。这个行业之所以有如此高的收入，原因就在于该行业人才短缺现象非常严重。
因此 ，要想在职场中取得成就 ，就要把自己“卖 ”出去，成为不可或缺之人 。
2.如何打造不可替代性
销售人员经常遇到客户不满意产品价格的情况：虽然产品质量没有问题，但客户会提出“不需要那么多功能 ，只需要物美价廉”的说法 。出现这种情况归根结底还是由于缺乏不可替代性 ，那么，如何打造不可替代性？
把产品绝对优势打造成不可替代性
销售中存在的一种现象是 ，畅销产品的销售指标会定得较高 ，销售情况欠佳的产品指标则会相应降低。例如微软和苹果的产品就是很好的例子 。因此，要努力使产品具备绝对的优势 。
把产品差异化打造成不可替代性
力求将局部差异性放大成不可替代性 ，在本产业中独树一帜 ，是打造不可替代性的重要方法。
案例
不同寻常的温度指标
某营销员A在河北地区的一个油田接收了自己的第一个订单，担任销售代表 。相对于竞争对手提出的精度 、性能等指标 ，该销售代表与别人不同的地方在于 ，他提出一个温度指标：能够在零下五摄氏度的环境下工作 。
经过介绍和宣导，客户最终认同了A的方案 ，A也得以以高出竞争对手10%的价格成功完成交易。
把自身打造成不可替代性
很多销售人员苦恼于自己销售的产品和竞争对手的产品完全相同 ，无法找出差异化卖点，例如全国范围内经营联想电脑的经销商，其产品和服务模式毫无二致。面对这种情况 ，销售人员可以发挥自身的优势 ，打造销售人员自身的不可替代性 。
四、销售谈判的五项原则
在卖家利益较大的情况下，买家要学会施加压力 ，例如用“不买 ”“离开 ”等强硬语气迫使卖家接受降价要求；在卖家利益较小的情况下 ，买家则要适当收敛“施压政策”，不要让卖家产生抵触情绪 ，甚至放弃交易；当买家已经将价格谈至最低 ，令卖家“招架不住 ”的时候，就要用“哄 ”的策略 。可见 ，谈判的阶段不同 ，应用的策略也不尽相同。那么，如何应用各种策略 ，最终锁定胜局？这就涉及销售谈判的五项原则 。
1.充分准备
充足的准备对于销售成功起着至关重要的作用 ，70%的谈判结果取决于谈判之前的准备 。曾经有人做过一个实验，将十个人平均分成甲乙两组，分别发放一份相同的背景材料 ，让双方就材料涉及内容采取“一对一”的方式进行谈判。尽管允许双方在谈判之前作简短商议 ，但五组人谈判的结果却依然存在差距，原因在于对背景材料的理解存在不同程度的偏差 ，对谈判预期设计出错 。
例如 ，一般情况下，如果预期客户能够接受的价格为100元 ，那么谈判时可以从120元起价；如果预期客户能够接受的价格为200元 ，那么谈判时可以从220元起价 。但如果销售人员的预期是200元，而客户实际能够接受300元 ，那么220元的谈判起点是谈不出合理的价格的。因此 ，销售人员在做很多工作，尤其是重点工作的时候 ，一定要了解相关信息 ，分析形势，做好充分的前期准备 。
2.善于倾听
在谈判过程中，倾听对方想法非常重要 。尤其对于销售人员来说 ，倾听客户意见是拉近与客户关系的重要方法。销售人员要想了解客户的需求 ，就要杜绝自以为了解客户便不再倾听的做法 。
要点提示
销售谈判的五项原则：
① 充分准备；
② 善于倾听；
③ 敢于调整；
④ 桌上讲策略，桌下讲诚信；
⑤ 共赢原则 。
3.敢于调整
职场中之所以需要谈判 ，是因为双方出现了分歧 ，没能达成共识，需要双方一起商量 ，做出妥协 ，找到调整方案。因此，谈判过程中切忌死板 ，双方要提前做好若干准备 ，想好替代性方案，善于并敢于调整。
这里的“替代性方案 ”并非就谈判的某一个方面做出退让 ，例如 ，卖方给出的价格是200元，买方要求优惠至190元 。此时如果卖方一味退让，没有提出替代性方案 ，就不能算作成功的谈判 。实际上 ，面对这种分歧，卖方可以接受买方提出的要求 ，但相应的 ，买方要延长交货期作为补偿。
4.桌上讲策略，桌下讲诚信
三十六计中有一计叫“兵不厌诈 ” ，在销售过程中经常用到 。例如在谈判桌上 ，谈判双方会虚报利润，“张总 ，我们的利润很薄 ，您就再让一个点吧！”“我这个产品是评价出的，多少钱进货就多少钱卖给你 。”
谈生意和公事时 ，这些策略可以被双方所接受 ，但是一旦到了私人交往时间，耍小聪明则是不可取的做法，而应该以诚相待 、真诚交往。业界一直流传着“公事哭穷 ，私事露富 ”的说法 ，即与客户谈判时，要告诉对方自己的利润很低 ，取得对方的同情帮助；而私下交往时则要大方一点 ，做好招待工作，取得客户好感 。
5.共赢原则
共赢是解决方案类型谈判的主旋律 ，强调的是价格带来附加值 ，帮助客户寻找到更多的客户 。
五 、决定谈判结果的四大要素
1.准备
经过实践检验，影响谈判结果最大的因素是前期准备。
2.策略
这里所说的“策略 ”是指可替代性和不可替代性 ，具体而言就是让对方相信 ，我们有很多供应商可供选择，而我就是你最好的客户 ，以此给对方造成压力和影响 ，最终促成交易 。
案例
空城计
某知名少儿培训机构在全国各省招募经销代理，有一个省只有一个人报名，销售人员张经理没有立刻联系这家代理商 ，而是隔了两天才回电话：“你想报名是吗？现在报名人员比较多（导致回电话晚了） ，我们对代理的资质要求比较高，你先介绍一下自己的人数、场地等情况吧 ，至于注册资金 ，我们需要评估一下，过几天才能通知你 。”
面对报名人员如此少的情况 ，张经理虽然心急如焚 ，但他依然选择耐心等待。一个星期之后，报名的代理商沉不住气了 ，主动打电话过来询问：“张经理 ，您那边考虑得怎么样了？ ”张经理为了造成时间紧张的效果，沉着地回答：“最近有点忙 ，我们还在别的地方考察 ，这样吧，下星期我们去考察一下你们那里的基本情况 。 ”
一个星期以后，张经理又以自己有很多事情需要处理为理由 ，将约定时间向后推了一天 ，并且执意不让对方接待 。第二天，张经理到达这个代理商处进行考察 ，为了摆高姿态 ，张经理表现出一丝心不在焉，只是简单检查了一下就离开了 ，只留下代理商紧张地等待结果。
在洽谈代理事宜的时候 ，张经理依然以高姿态谈判，暗示公司方面有很多代理可供选择 ，最终如愿以偿地超额完成了公司派遣的指标。
3.技巧
谈判需要娴熟的操作技巧 ，销售人员在沟通时应注意恰当运用表达技巧和营销策略，既要保证成交价格的合理性 ，又要与客户保持良好的关系 。因此 ，人际交往技巧尤为重要 。
4.意志
坚强持久的意志力是优秀销售人员的必备素质，但这项素质却难以在短时间内养成。销售人员应该在平时有意识地锻炼自己的意志力，提升自己的抗压水平 。
说说砍价是出于什么心态？
越南人很聪明 ，你若是在越南买纪念品还不还价的话 ，那你很可能会被狠狠的宰一顿了 。以至于这句话后来变的很流行“人傻钱多，不宰你宰谁”。确实如此 ，明明可以砍价的 ，你却装作大款不砍价，不宰你宰谁 。切记 ，在越南买东西 ，砍价一定要往死里砍，绝对不能手软 ，否则 ，你就会变成那个被宰的 。
其实真不是这样，而是越南人做生意的手法非常多 ，他们人也很精明 ，明码标价的东西，在很多中国游客看来就代表了不能还价，许多中国游客也知道他们做生意的不容易 ，所以就索性不砍价了 ，其实背后的利润有多大，你又不是不知道 ，要是买东西不还价的话 ，那就真的是亏大了。如果要是你实在不想买的话，那就看看好了 ，不要问价了 ，因为一旦问了，越南人就会对你穷追不舍 ，直到你买下为止 。? 1.在越南的商铺买东西 ，砍价绝对不能手软 。越南人很精明没有错了。但是我们一定要指出来，不然镇的会被当猪宰了 。2.不要让当地的人给你擦鞋 。他们会以擦鞋仅需一元为由 ，诱导你来擦鞋 ，殊不知已经掉入“陷阱 ”3.当地导游的建议和路线肯定贵，绝对不能服从。当地的导员私心肯定大，无论是消费还说车程 ，肯定都会给您选择最贵的。
其实以上这三种情况 ，不仅仅会在越南发生，在其它国家也有可能发生 ，这个时候的你就需要大胆地提出质疑 ，或者是拒绝，我们是去游玩的 ，又不是去纵容这些现象再次发生 ，所以，文明出游还是要靠大家 。砍价不砍价 ，其实也在于个人 ，有些人确实不在乎，懒得砍价 ，懒得费口舌 ，有的人会为了省钱，便宜，不息费口舌 。所以 ，还是要尊重一下个人意见的。
爱砍价是会生活的表现吗？
砍价心态是消费者在进行消费时普遍存在的一种心态 。讨价还价似乎已经成为了消费活动中不可缺失的一个环节 。消费者的砍价心态首先是出于怕吃亏的心理 ，在购买一件商品时生怕自己买贵了吃了亏。在不了解商品行情时进行讨价还价是为了试探商品真正的价格，而如果对商品的行情在有了解的情况下 ，再进行讨价还价就是希望能够以更低的价格购买商品 。其实 ，无论出于哪一种考虑，讨价还价都是消费者在对购买行为进行心理上的劝服 ，使购买获得心理上的支持和满足 。砍价成功 ，便使得消费者的消费成就感增强了。 当然，消费者讨价还价的心理也是受当今市场一些商家标的商品价格不规范的影响 ，消费者对商品价格不信任 。某些商家的虚假价格使消费者上当受骗 ，使得他们对整个市场产生了防备意识 。这也是这些年消费者砍价越来越狠的原因。
从一定程度上来讲，爱砍价是比较会过日子的人 ，至于是不是会生活 ，那也不一定吧 。现在，我基本都喜欢从专卖店买东西，厌倦了砍价 ，为了几块钱 ，感觉很费口舌 。所以去专卖店最好了，也不会乱叫价 ，更不需要砍价了。
记得在我几岁的时候 ，都是姐姐带我和妹妹出去买东西，因为父母做生意特别忙。在我姐姐小的时候 ，我妈就经常带她上街买东西 ，并且传授一些砍价的经验 。所以，姐姐是个砍价小能手 。每到过年的时候 ，姐姐就带着我和妹妹出去买过年的新衣服 ，妈妈不会给很多钱，目的就是为了让我们还价。妈妈还说 ，反正你们是小孩子 ，砍价砍狠一点，店主也不会说什么 。 我们一般都去小商品世界和四牌楼买东西 。这里集中很多卖衣服和箱包的小店铺，好几条街都是 ，前来买衣服的特别多 ，尤其是过年前，本来就狭窄的小巷子 ，被逛街的人们挤得满满的。这里除了衣服和箱包 ，还有很多其他的东西，应有尽有 ，而且价格都不高 ，当然品质也不高 。我们三个一家接一家地逛，一般都是我们自己选衣服 ，然后试穿 ，最后确定了要买，就让姐姐来砍价 。 砍价的流程很有意思 ，首先 ，姐姐会装模作样地看一看，摸一摸衣服的料子，然后就问问价格。老板看我们三个小孩 ，就故意坐地起价 ，还好姐姐精明 。不管喊什么价，都问老板能不能便宜一点 。当然老板会说这件质量怎么怎么好 ，进价都很高 ，不能还价，会亏本的。接着呢 ，姐姐会挑一些衣服上的毛病 ，表现出不满意的样子 。什么线头出来了，摸起来不舒服 ，或者是口袋破了 ，反正意思是不值这个价 。因为这里的衣服本来就做工粗糙，稍微仔细一点 ，就能看到毛病。这时候老板就会各种借口 ，说什么运输破损的，顺便问我们最低能给什么价。 这个时候的回答很关键，姐姐一般不回答 ，因为是真的不知道这衣服值多少钱 。如果老板非要问最低什么价 ，姐姐一般都是砍一半价多一点 。比如，老板说99 ，我们一般把价格看到45这个样子。接下来老板会表现得非常吃惊 ，说我们不识货 。然后我们就准备往外走，但是老板还坚持让我们再加点钱 。这个时候一定要坚守住原来砍的价格 ，不管他怎么说 ，都不要加价。并且要头也不回地往外走，稍微慢一点走 ，最后老板还是会45元卖给我们 。这些都是套路 ，经常来这边买东西的都懂 。给钱的时候，老板还不忘夸夸我们聪明能干 ，提醒我们下次再光临。就这么一天逛下来 ，几百块钱就可以解决我们三个的衣服和鞋子，当然人也很累 。 我认为砍价是一种生活习惯，总是害怕老板坑我们 。像那种小店铺的老板 ，确实会喊价 ，这个时候就必须砍价，否则就被他们坑了。但是在大超市 ，专卖店里面就不需要砍价了 ，都是明码标价的，这样比较方便 。可是有些人还是喜欢去小摊子上面买东西 ，与商家讨价还价 ，这也是一种技能 。但是现在更多的人，尤其是年轻人还是比较喜欢去专卖店。因为砍价真的很累很麻烦 ，有的交流不好 ，甚至和老板起口角，搞得大家都不愉快。爱砍价也不一定就会生活 ，我感觉是一种个人的生活习惯 。